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Commettez-vous cette erreur coûteuse avec votre force commerciale ?


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Cette offre est réservée aux Dirigeants et aux Directeurs commerciaux.


Sur les 15 dernières années nous nous sommes penchés sur le développement et l’efficacité des forces de ventes. Les meilleures forces commerciales passent toutes par le même processus et cela demande un travail très précis si l’on veut éviter l’épuisement des managers.
 
Voici dans les grandes lignes, le processus d’un service commercial qui se développe :
 
  1. Une personne hors pair commence à développer la fonction commerciale dans une entreprise. Cela peut-être le dirigeant, un vendeur d’exception qui se met à son compte, un chef des ventes exceptionnel. Cette personne dispose d’un esprit d’observation simple et droit au but.
  2. Elle a un plan précis avec des codes déclarés et une stratégie définie basée sur un besoin du marché détecté. Tous ces éléments sont définis précisément et écrits.
  3. Elle réussit à recruter des commerciaux qui adhèrent à sa philosophie d’entreprise et à la stratégie commerciale mise en place.
  4. Elle réussit à transférer son savoir-faire à ses nouveaux collaborateurs.
  5. Elle colle férocement aux besoins clients.
  6. Elle réussit à établir un plan de formation à la vente super précis qui cadre parfaitement avec sa stratégie et ses besoins clients.
 
Concernant des forces commerciales qui ne se développent pas, le processus est dans les grandes lignes le suivant :
 
  1. Une personne hors pair commence à développer la fonction commerciale dans une entreprise. C’est le dirigeant, un vendeur d’exception qui se met à son compte, un chef des ventes exceptionnel. Cette personne qui dispose d’un esprit d’observation simple et droit au but.
  2. Elle a un plan précis avec des codes déclarés et une stratégie définie basée sur un besoin du marché détecté.
  3. Elle cherche à embaucher des moutons à cinq pattes pour correspondre à ce marché « tellement spécial ».
  4. Elle se demande pourquoi la personne embauchée ne fait pas d’elle-même ce qui est normalement demandé d’un commercial (c’est tellement simple et naturel qu’elle ne voit pas pourquoi cela doit être aussi compliqué et pourquoi la personne ne le ferait pas d’elle-même puisqu’elle a été embauchée pour cela).
  5. Elle passe de commercial en commercial, avec une force de vente qui n’arrête pas de jouer de l’accordéon, de grandir, de se rétrécir avec beaucoup d’espoirs et de désespoirs.
  6. Elle reste “scotchée” à la fonction commerciale et reste la personne indispensable qui rattrape les fins de mois difficiles et qui n’a pas le temps de s’occuper du futur de l’entreprise étant toujours bloquée sur l’immédiat et l’urgence de la fin de mois.  
 
Le point précis de rupture est le point : “définis précisément et écrits”. Souvent, cette personne hors du commun ne sait même pas ce qu’elle fait d’exceptionnel qui fait qu’elle transforme la plupart du temps ses prospects en clients. Pour elle, c’est naturel, c’est logique, elle ne voit pas très bien pourquoi on le ferait autrement.
 
Ces deux manières de faire font toute la différence entre une entreprise qui végète et une entreprise qui progresse naturellement. Le point clef de toute l’histoire est donc le transfert de l’esprit et du savoir-faire commercial du dirigeant.
 
Si vous regardez bien vous verrez que la bonne manière de développer une entreprise suppose une réponse spéciale à ces questions :
 
  • Comment installer un esprit d’entraide avec vos clients?
  • Comment faire progresser vos clients vers leurs buts et qu’ils reconnaissent vos commerciaux comme conseil pour la réalisation de leurs objectifs ?
  • Comment installer rapidement la confiance avec ses prospects et ses clients ?
  • Comment recruter les bonnes personnes avec facilité et au bon moment ?
  • Comment entraîner vos vendeurs sur les scénarios de ventes performants utilisés et sur votre relationnel client ?
 
Vous voyez donc que ces étapes sont bien définies.
 
La personne chargée de l’analyse de ce point névralgique vous fera voir avec précision les étapes omises. Elle s’assurera que vous puissiez disposer d’un plan de développement réalisable qui tiendra compte de ces barrières “invisibles”.
 
Notre objectif est de vous permettre de développer votre force commerciale pour que ce soit un outil qui vous donne confiance dans le futur et qui assure la pérennité de votre entreprise.
 
 
N’hésitez-pas à nous contacter au 01.42.97.54.83, nous sommes à votre disposition.
 
Cordialement