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Cabinet de recrutement basé à Levallois Perret - DL Partners - Organisation RH - Recrutement - Formation


Notre solution Formation Commerciale


Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression. Les objectifs de cette formation sont de leur apporter les outils nécessaires pour préparer et mener de façon efficace n’importe quel type de négociation.


Notre solution Formation Commerciale
 

 

Notre solution Formation Commerciale
PROSPECTER LES DÉCIDEURS
 
L’efficacité pour approcher des décideurs au téléphone n’est pas uniquement dans la maîtrise des techniques classiques de prise de RDV qui, si elles sont utiles, montrent vite leurs limites. Appeler un décideur, c’est avant tout changer d’état d’esprit.
 
Quand un commercial appelle avec pour seul objectif un RDV pour présenter son entreprise et son offre, il se met inconsciemment en position de demandeur et n’obtient que défiance ou agacement. On est loin de la vente conseil car il est centré sur lui. 
 
L’objectif est donc de ne pas se mettre en position d’infériorité et de déplacer la discussion sur les enjeux de l’interlocuteur et l’intérêt qu’il pourrait tirer d’une telle rencontre. La démarche est alors valorisé. Le commercial a suscité l’intérêt et s’est différencié.

 
DÉVELOPPER ET PÉRENNISER DES GRANDS COMPTES
 
Il est prouvé que la fidélité d’un client, la marge réalisée avec celui-ci et le chiffre d’affaires à long terme sont directement liés à la valeur ajoutée que ses dirigeants percevront de notre collaboration. 
Pourtant, dans la majorité des plans de comptes qui sont définis dans les entreprises, le seul fil conducteur est le revenu attendu à court ou moyen terme. Il n’est quasiment jamais question des enjeux du client, de ses problématiques et de la valeur ajoutée que nous pourrions lui apporter.
 
Notre approche d’un grand compte consiste en la mise en place d’une stratégie basée sur la volonté permanente d’apporter de la valeur au client et l’établissement de relations clés à haut niveau.
 
Cette méthode très structurée contribue à développer et à pérenniser les grands comptes dans une véritable approche de partenariat. Elle aide aussi les Responsables de chaque grand Compte, à devenir de véritables chefs d’orchestre et de piloter la stratégie de leurs comptes.
 
 
L'ART DE RÉUSSIR L'ENTRETIEN DE VENTE OU LA VENTE CONSEIL
 
La vente conseil est une démarche basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Par sa philosophie centrée sur le client et non plus sur le commercial et son offre, cette approche extrêmement pragmatique augmente l’efficacité du commercial sur tout le cycle de vente.
 
En phase de découverte (1er RDV, visite de suivi client), elle permet au commercial de développer une réelle écoute active pour identifier les vrais besoins clients, ce qui contribue à gagner la confiance de son interlocuteur, à valoriser la démarche du commercial, à améliorer considérablement la productivité globale des entretiens, à mieux cibler la réponse à apporter et enfin à identifier les faux besoins générateurs de perte de temps.
 
En phase d’argumentation de l’offre, elle aide le commercial à véhiculer un discours beaucoup plus ciblé sur les besoins et bénéfices du client, renforçant ainsi la perception de valeur ressentie par ce dernier.
 
Enfin, la vente conseil permet au commercial de vendre en étant lui-même, en capitalisant sur ses propres qualités, plutôt  que de chercher à devenir une personne qu’il n’est pas et/ou de dérouler un discours auquel il ne croit pas.
 
Encore trop peu répandue en France mais reconnue dans les pays anglo-saxons pour son efficacité, cette démarche donne une toute autre vision de la vente. 
 
Elle permettra aux moins expérimentés d’acquérir une véritable confiance en eux et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens de vente, notamment auprès des décideurs et interlocuteurs de haut niveau.
 
 

Notre solution Formation Commerciale
LA VENTE STRATÈGE OU L'ART DE GÉRER LES VENTES COMPLEXES
 
Il existe toujours une raison précise et identifiable à l’échec d’une vente. Quand une vente importante paraissant gagnée échoue, c’est souvent parce que nous avons omis un élément, si obscur ou anodin soit-il. 
 
Le bon commercial réussit précisément parce qu’il sait réduire les incertitudes liées à la chance et au tâtonnement en identifiant les points clés d’une vente pour bâtir un plan d’actions qui permettra d’avancer avec efficacité.
 
La vente stratège est l’art d’identifier tous les intervenants dans un achat et de comprendre le rôle, l’influence et la motivation de chacun dans la décision finale ; cette méthode très structurée permet de maîtriser les véritables leviers d'une vente en B to B, parce qu’elle répond à cette question : que faut-il faire pour sécuriser une vente ?
 
Avec la vente conseil, la vente stratège est la solution apportée à tous les commerciaux qui veulent performer et devenir de véritables experts de la vente B2B.